Vol. 1, No. 1, Januari 2020
p-ISSN 2798-4125; e-ISSN 2798-4311
1 glosains.greenpublisher.id
MODEL HUBUNGAN KARAKTERISTIK WIRAUSAHA, ORIENTASI
PASAR TERHADAP KINERJA USAHAYANG DIMEDIASI DAYA
SAING PADA UMKM
Diterima:
30 Desember 2019
Direvisi:
4 Januari 2020
Disetujui:
7 Januari 2020
Abstrak
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan
antara karakteristik kewirausahaan dan orientasi pasar terhadap
pembentukan daya saing yang diharapkan berdampak signifikan
terhadap kinerja usaha kecil dan menengah. Analisis kuantitatif
dilakukan terhadap empat variabel penting, yang pertama
membentuk model penelitian, kemudian untuk menguji
hubungan antara konstruk yang dibangun, penulis menggunakan
analisis model persamaan struktural, data dikumpulkan melalui
penyebaran kuesioner kepada 120 pemilik usaha kecil dan
menengah di Jawa Barat , diproses menggunakan AMOS
sebagai perangkat lunak pengolah data. Temuan utama
penelitian ini adalah karakteristik kewirausahaan dan orientasi
pasar merupakan variabel yang sangat penting untuk
membangun daya saing guna meningkatkan kinerja usaha kecil
dan menengah. Hasil penelitian ini dapat menjawab hipotesis
statistik yang menunjukkan bahwa karakteristik kewirausahaan
dan orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap
kinerja usaha, sedangkan karakteristik kewirausahaan dan
orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap daya
saing, yang pada gilirannya memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap kinerja usaha. Daya saing yang baik
diharapkan dapat meningkatkan kinerja usaha kecil dan
menengah. Secara eksplisit temuan ini menunjukkan bahwa
untuk meningkatkan kinerja usaha, dapat dilakukan dengan
membangun daya saing melalui penguatan karakteristik
kewirausahaan dan orientasi pasar secara terpadu.
Kata kunci: Karakteristik Kewirausahaan, Orientasi Pasar,
Daya Saing, Kinerja Bisnis
Abstract
The purpose of this study is to determine the relationship
between entrepreneurial characteristics, and market orientation
towards the formation of competitiveness is expected to have a
significant impact on the performance of small and medium
enterprises. Quantitative analysis was conducted on four
important variables, which first formed a research model, and
then to test the relationship between constructed constructs, the
authors used the structural equation model analysis, data
collected through questionnaires distribution to 120 small and
medium business owners in West Java, processed using AMOS
as data processing software. The main findings of this study are
the characteristics of entrepreneurship and market orientation
is a very important variable for building competitiveness to
Model Hubungan Karakteristik Wirausaha, Orientasi Pasar
Terhadap Kinerja Usahayang Dimediasi Daya Saing Pada
UMKM
Glosains: Jurnal
Global Indonesia
Asep Supiadi 2
improve the performance of small and medium enterprises. The
results of this study can answer the statistical hypothesis
showing that the characteristics of entrepreneurship and market
orientation have a positive and significant influence on business
performance, than the characteristics of entrepreneurship and
market orientation have a positive and significant impact on
competitiveness, which in turn has a good competitiveness is
expected to improve the performance of small and medium
enterprises. Explicitly this finding shows that to improve
business performance, can be done by building competitiveness
through strengthening entrepreneurial characteristics and
market orientation in an integrated manner.
Keywords: Characteristics Of Entrepreneurship, Market
Orientation, Competitiveness, Business Performance
Pendahuluan
Industri kecil saat ini menjadi tulang punggung ekonomi dunia. Kemampuan suatu
bangsa untuk mensinergikan kekuatan-kekuatan individu, perusahaan-perusahaan dan
industri-industri secara terpadu dengan kekuatan pemerintah memungkinkan untuk dapat
meningkatkan daya saing nasional dan global. Kepemilikan daya saing produk yang
dipasarkan secara terbuka tanpa batas negara merupakan tantangan yang cukup berat bagi
industri, termasuk industri usaha mikro kecil dan menengah. Perusahaan dengan produk
yang tidak memiliki keunggulan dan tidak mampu menciptakan daya saing dapat
dipastikan tidak akan mampu bersaing dengan produk-produk impor, apalagi untuk ekspor.
Pada era perdagangan bebas barang-barang impor tidak dapat dibendung sehingga
mengancam produk dalam negeri yang tidak memilki daya saing. Usaha untuk membangun
dan meningkatkan daya saing merupakan upaya yang harus dilakukan oleh setiap
perusahaan bersama pemerintah mewujudkan produk-produk dalam negeri yang memiliki
keunggulan baik lokal maupun internasional.
Penelitian kinerja usaha mikro kecil menengah (UMKM) di Indonesia mulai banyak
menarik perhatian pasca krisis ekonomi yang memporak porandakan perekonomian
nasional tahun 1997. UMKM telah memberikan peran sebagai tulang punggung
perekonomian Indonesia, yang terus meningkat, berkembang dan berperan positif
memberikan kontribusi terhadap produk domestik bruto dan penyerapan tenaga kerja.
Usaha kecil menengah yang statis, tidak melakukan riset pasar dalam melayani
pelanggannya, berpola pikir sederhana dengan hanya memproduksi dan menjual semata,
tidak membangun sumber daya terampil/produktif, serta tidak menyentuh desain dan seni
dalam produksinya, maka akan bedampak pada hasil penjualan tidak sesuai harapan,
keadaan ini menggambarkan karakteristik kewirausahaan yang tidak menghasilkan daya
saing.
Membangun daya saing melalui motivasi bisnis yang berpihak kepada pelanggan
dengan tujuan meningkatkan kinerja usaha, dapat dilakukan dengan mempertimbangkan
kebijakan orientasi pasar dan mengembangkan potensi kewirausahaan (Suryana & Bayu,
2010), (Ainin, Kamarulzaman, Farinda, & Azmi, 2010). Karakteristik wirausaha
merupakan seperangkat ciri/ karakter yang dimiliki individu yang dapat memotivasi
aktivitas bisnis, sehingga memiliki daya saing dalam membangun kinerja usahanya secara
Vol. 1, No. 1, Januari 2020
p-ISSN 2798-4125; e-ISSN 2798-4311
3 glosains.greenpublisher.id
kuat dan berkelanjutan. Selanjutnya orientasi pasar merupakan suatu budaya orgnisasi yang
dibangun untuk menciptakan nilai unggul melalui upaya menciptakan inovasi produk/
layanan dengan mengutamakan pada kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan,
sehingga perusahaan memiliki daya saing dan kinerja yang unggul dalam jangka panjang
(Narver & Slater, 1990), (Becherer, Haynes, & Helms, 2008).
Menurut (Li, 2005), mengemukakan bahwa kecenderungan wirausaha positif
signifikan sebagai anteseden terhadap orientasi pasar yang selanjutnya berdampak positif
terhadap kinerja bisnis. Selanjutnya dalam model penelitiannya mengemukakan bahwa
orientasi pasar berpengaruh secara langsung terhadap kinerja. Senada dengan (Baker &
Sinkula, 2009), bahwa orientasi pasar mempunyai pengaruh langsung terhadap
profitabilitas, sedangkan orientasi kewirausahaan mempunyai pengaruh tidak langsung
terhadap profitabilitas yang dimediasi oleh inovasi sukses. Namun disisi lain (Merlo &
Auh, 2009), menyampaikan hasil penelitiannya bahwa orientasi pasar, pemasaran sub unit
dan orientasi kewirausahaan tidak berpengaruh terhadap kinerja bisnis.
Hasil penelitian terdahulu mencakup tiga keadaan yang saling berhubungan yaitu:
terdapat hubungan langsung, hubungan yang dimediasi dan hubungan yang tidak
berpengaruh atas keterkaitan antara variabel orientasi kewirausahaan, orientasi pasar dan
kinerja bisnis. Keadaan tersebut masih menyediakan ruang untuk melakukan penelitian atas
variabel karakteristik wirausaha, orientasi pasar dan daya saing serta kinerja usaha karena
memiliki fenomena yang dapat diteliti ulang sehingga diharapkan hasilnya dapat
digeneralisir untuk dijadikan sebagai salah satu dasar kebijakan pengambilan keputusan
bisnis usaha mikro kecil dan menengah terutama pada industri kriya keramik. Penelitian
ini bertujuan mengetahui pengaruh langsung dan tidak langsung dari hubungan variabel-
variabel yang diteliti.
Metode Penelitian
Hasil uraian secara teoritis pada penelitian ini menggambarkan adanya hubungan
yang saling terkait antar variabel-variebel yang diteliti yaitu karakteritik wirausaha,
orientasi pasar, daya saing dan kinerja usaha, secara lengkap seperti model yang terbentuk
pada gambar 1.
Gambar 1 Model penelitian
Berdasarkan model penelitian tersebut dapat dikemukakan hipotesisnya sebagai
berikut
Hipotesis 1: Terdapat pengaruh karakteristik wirausaha terhadap kinerja pemasaran
Hipotesis 2: Terdapat pengaruh karaktersitik wirausaha terhadap daya saing
Hipotesis 3: Terdapat pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja usaha
Hipotesis 4: Terdapat pengaruh orientasi pasar terhadap daya saing
Karakteristik
Wirausaha
Orientasi
Pasar
Daya
Saing
Kinerja
Usaha
Model Hubungan Karakteristik Wirausaha, Orientasi Pasar
Terhadap Kinerja Usahayang Dimediasi Daya Saing Pada
UMKM
Glosains: Jurnal
Global Indonesia
Asep Supiadi 4
Hipotesis 5:Daya saing memediasi pengaruh karakteristik wirausaha terhadap
kinerja usaha
Hipotesis 6: Daya saing memediasi pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja usaha.
Hasil dan Pembahasan
1. Karakteristik wirausaha (entrepreneurial characteristics)
Pemasaran dan kewirausahaan secara tradisional dianggap sebagai dua disiplin
ilmu yang terpisah (Whalen et al., 2016), dalam perkembangannya menjelma menjadi
disiplin ilmu tersendiri khususnya dalam mempelajari perilaku pemasaran dan adaptasi
teori pemasaran untuk mengatasi peluang dalam kondisi pasar yang tidak menentu di
bawah kondisi sumberdaya terbatas untuk kebutuhan usaha kecil menengah.
Kewirausahaan dipandang sebagai orientasi organisasi dengan tiga dimensi yang
mendasarinya yaitu inovatif, pengambil resiko dan proaktif , inovatif mengacu pada solusi
kreatif atau baru untuk solusi masalah dan kebutuhan. Pengambilan risiko melibatkan
kesediaan mengikat sumber daya yang signifikan untuk pemanfaatan peluang dan
kesempatan yang wajar dengan upaya kreatif. Proaktif mengacu pada pembuatan melalui
sarana yang diperlukan.
Pemasaran kewirausahaan merupakan aktivitas individu dan kelompok dalam
memanfaatkan peluang secara proaktif, inovatif dan berani mengambil resiko dalam
keterbatasan sumber daya melalui adaptasi pemasaran (culture, strategic, dan tactic) dalam
bisnis usaha mikro, kecil dan menengah sehingga memiliki daya saing dalam mencapai
kinerja usaha yang unggul (Morris, Schindehutte, & LaForge, 2002).
Karakteristik wirausaha merupakan seperangkat ciri atau karakter yang dimiliki
individu yang dapat memotivasi aktivitas bisnis yang terdiri dari usia, jenis kelamin,
pendidikan, pengalaman, kepercayaan diri, ketekunan, inovatif, pengambil risiko, proaktif,
agresif dan kompetitif serta motivatif (Islam, Khan, Obaidullah, & Alam, 2011);
personality, pengalaman, action dan manajemen kontrol; motivasi untuk berprestasi,
berorientasi ke masa depan, tanggap dan kreatif menghadapi perubahan, memiliki jaringan
usaha dan jiwa kepemimpinan untuk membangun daya saing dalam meningkatkan kinerja
berkelanjutan dalam jangka panjang.
Dimensi karakteritik wirausaha yang dipergunakan merupakan perpaduan dan
sebagai inti sari dimensi yang dipergunakan para peneliti terdahulu yang terdiri dari
kepemilikan visi ke depan (visioner), memiliki motivasi bisnis (motivator), memiliki
keahlian manajerial (managerial skill), memiliki jiwa inovasi (inovatif) dan memiliki
jaringan usaha (networking).
2. Orientasi pasar (market orientation)
Orientasi konsumen merupakan keyakinan yang senantiasa mendahulukan
kepentingan pelanngan dengan kemampuan mengidentifikasi, menganalisis, memahami
dan menjawab kebutuhan konsumen. (Kohli & Jaworski, 1990) mengemukakan bahwa
orientasi pasar berkaitan dengan fokus pada upaya dan tindakan dari individu dan bagian
dalam organisasi yang mengarah pada kinerja unggul/ daya saing.
(Zhang, 2008) mengemukakan bahwa oientasi pasar dapat dilihat dari dua
prespektif yaitu prespektif perilaku (behavioral) dan prespektif budaya (cultural)
organisasi. Sejalan dengan pendapat tersebut (Narver & Slater, 1990), mengemukakan
bahwa orientasi pasar merupakan budaya organisasi yang paling efektif dan efisien untuk
menciptakan nilai dan kinerja unggul untuk bisnis berkelanjutan, yang memfokuskan pada
perilaku orientasi pelangga, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi.
Vol. 1, No. 1, Januari 2020
p-ISSN 2798-4125; e-ISSN 2798-4311
5 glosains.greenpublisher.id
(Becherer et al., 2008) mengemukakan orientasi pasar digambarkan sebagai
budaya dimana organisasi termotivasi menciptakan nilai unggul bagi pelanggan dan
perusahaan, yang memfokuskan pada kebutuhan pelanggan dan kemampuan jangka
panjang. Selanjutnya dimensi orientasi pasar dalam penelitian ini adalah: orientasi
pelanggan, penciptaan nilai unggul, perumusan strategi pasar, desain sistem informasi
pasar dan program pemasaran.
3. Daya saing (competitiveness)
Daya saing merupakan kemampuan perusahaan untuk melakukan aktivitas yang
dibutuhkan pada tingkat biaya yang lebih rendah dibanding pesaing, atau mengerjakan
aktivitas yang sama dengan cara yang berbeda yang mampu menciptakan nilai bagi
pelanggan. Daya saing dapat dilihat dari beberapa perspektif diantaranya perspektif
strategik operasional dan perspektif kompetensi, prespektif strategik operasional
mendefinisikan daya saing merupakan kombinasi aset dan proses dimana aset/sumber daya
yang dipunyai ditransformasikan (sebagai infrastruktur) untuk mencapai keuntungan
ekonomi, sedangkan persfektif kompetensi (competency) menekankan peran faktor internal
perusahaan seperti strategi, struktur, kompetensi, kemampuan berinovasi dan sumber daya
lain diimplementasikan untuk menghasilkan daya saing.
Porter menganalisis klaster industri menyangkut daya saing suatu perusahaan
tergantung pada kinerja perusahaan lain baik lokal atau regional melalui model berlian
dengan menganalisis enam faktor penentu pola persaingan industri antara lain: terkait
sumber daya manusia, fisik, modal dan infrastruktur; terkait inovasi produk dan layanan
sesuai dengan tuntutan konsumen/ industri, terkait dukungan penyediaan masukan dan jasa
untuk inovasi dan komersialisasi; strategi kewirausahaan, struktur dan persaingan dalam
menghadapi persaingan untuk meningkatkan daya saing; peran pemerintah dan intervensi
perusahaan dalam kebijakan faktor produksi, kondisi permintaan dan pola persaingan lokal
dan nasional; memperhatikan peristiwa yang berada di luar kendali perusahaan yang
mempengaruhi posisi kompetitif.
Porter juga menganalisis daya tarik industri yang dipengaruhi oleh lima kekuatan
persaingan, yakni: pesaing, pendatang baru, produk substitusi, permintaan dan pemasok,
yang saling berinteraksi sehingga mamapu menghasilkan daya ungkit perusahaan untuk
meningkatkan profit dalam industrinya. Profit perusahaan juga dipengaruhi oleh posisi
spesifik dalam lingkungan industrinya yang mengacu pada pilihan adopsi strategi generik
Porter yakni:
a) Cost leadership, perusahaan berfokus pada kepemimpinan harga dengan
menawarkan produk yang sama pada harga yang lebih rendah dari pesaingnya.
b) Diferentiation, ketika perusahaan menawarkan produk yang berbeda (lebih
bermutu dan berfungsi lebih) pada harga lebih tinggi tetapi berkecukupan untuk
menutup biaya yang menghasilkan diferensiasi. Fokus utama strategi diferensiasi
adalah membedakan produk dari unit bisnis dengan cara menciptakan sesuatu yang
unik bagi pelanggan (customer).
c) Focust, perusahaan fokus pada segmen pasar yang terbatas dan fokus pada biaya
untuk mengejar cost leadership serta fokus pada diferensiasi jika bertindak
berdasarkan strategi diferensiasi.
Selanjutnya, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi daya saing antara lain:
Physical Resources (teknologi, peralatan ICT, dan investasi), Administrative Routine
(pengambilan keputusan, sharing pengetahuan dan perencanaan secara formal), Innovation
(produk, teknologi dan pemasaran, serta riset dan pengembangan), Demand Condition
(produk yang unik, ukuran dan cakupan pasar, permintaan yang akan datang), Supply
Condition (persaingan dalam industri dan peningkatan target market), Human Resources
Model Hubungan Karakteristik Wirausaha, Orientasi Pasar
Terhadap Kinerja Usahayang Dimediasi Daya Saing Pada
UMKM
Glosains: Jurnal
Global Indonesia
Asep Supiadi 6
(tingkat pendidikan, pelatihan dan kualitas pengelolaan), Networking (kolaborasi dengan
perusahaan lain, kolaborasi dalam indsutri, kolaborasi dalam inovasi).
Dimensi daya saing yang diusulkan dalam penelitian ini yaitu:kepemilikan sumber
daya manusia, kepemilikan sumber daya fisik, kepemilikan kebijakan pengelolaan alat
pemasaran, kepemilikan pengembangan produk dan kepemilikan jaringan usaha.
4. Kinerja usaha (business performance)
Kinerja bisnis merupakan hasil/ prestasi kerja yang dicapai atas implementasi
kebijakan bisnis suatu organisasi yang dijadikan dasar ketercapaian tujuan organisasi baik
secara kuantitatif maupun kualitatif secara legal dan etikal yang berhubungan dengan
aktiva produktif termasuk manusia, sumber daya fisik dan modal untuk mencapai tujuan
bersama dan dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal perusahaan.
(Venkatraman & Ramanujam, 1986) mengusulkan dimensi efektifitas organisasi
meliputi: kinerja keuangan, kinerja operasional dan pengaruh stakeholder, serta kinerja
pemasaran yang diukur melalui kualitas produk, perolehan pasar dan pendayagunaan
faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja finansial. Selanjutnya (Drucker, 2014)
mengusulkan delapan dimensi kinerja usaha: pasar potensial sekarang dan akan datang,
inovasi, produktivitas, sumber daya fisik dan keuangan, profitabilitas, kinerja manajer dan
pengembangan, kinerja pegawai, serta tanggung jawab publik.
Berdasarkan keadaan usaha kecil menengah di daerah penelitian, maka kinerja
usaha pada penelitian ini diukur menggunakan pendekatan keuangan, operasional,
pemasaran dan sumber daya manusia.
Kesimpulan
Penelitian mengenai model karakteristik wirausaha, orientasi pasar, terhadap kinerja
usaha yang dimediasi daya saing pada UMKM terbentuk berdasarkan penelitian-penelitian
terdahulu seperti model pada gambar 1 tersebut. Indikator masing-masing variabel disusun
berdasarkan penelitian terdahulu dengan membandingkan dan merangkumkannya untuk
penyusunan variabel dan instrumen penelitian, apabila penelitian ini dilanjutkan dengan
penelitian lapangan.
Model penelitian terdiri dari 4 hipotesis pengaruh langsung dan 2 hipotesis pengaruh
tidak langsung, semuanya dipersiapkan sebagai bahan penelitian lapangan. Untuk
penelitian ini hanya sampai pada membangun model penelitian.
Bibliography
Ainin, Sulaiman, Kamarulzaman, Yusniza, Farinda, Abdul Ghani, & Azmi, Anna Che.
(2010). Business and entrepreneur characteristics influence on business performance
of professional small medium enterprises. European Conference on Innovation and
Entrepreneurship, 31. Academic Conferences International Limited.
Baker, William E., & Sinkula, James M. (2009). The complementary effects of market
orientation and entrepreneurial orientation on profitability in small businesses.
Journal of Small Business Management, 47(4), 443–464.
Becherer, Richard C., Haynes, Paula J., & Helms, Marilyn M. (2008). An exploratory
investigation of entrepreneurial marketing in SMEs: The influence of the
owner/operator. Journal of Business and Entrepreneurship, 20(2), 44.
Blankson, Charles, & Cheng, Julian Ming‐ Sung. (2005). Have small businesses adopted
the market orientation concept? The case of small businesses in Michigan. Journal of
Business & Industrial Marketing.
Vol. 1, No. 1, Januari 2020
p-ISSN 2798-4125; e-ISSN 2798-4311
7 glosains.greenpublisher.id
Drucker, Peter. (2014). Innovation and entrepreneurship. Routledge.
Islam, Md Aminul, Khan, Mohammad Aktaruzzaman, Obaidullah, Abu Zafar Muhammad,
& Alam, M.Syed. (2011). Effect of entrepreneur and firm characteristics on the
business success of small and medium enterprises (SMEs) in Bangladesh.
International Journal of Business and Management, 6(3), 289.
Kohli, Ajay K., & Jaworski, Bernard J. (1990). Market orientation: the construct, research
propositions, and managerial implications. Journal of Marketing, 54(2), 1–18.
Li, Julie Juan. (2005). The formation of managerial networks of foreign firms in China:
The effects of strategic orientations. Asia Pacific Journal of Management, 22(4), 423–
443.
Merlo, Omar, & Auh, Seigyoung. (2009). The effects of entrepreneurial orientation, market
orientation, and marketing subunit influence on firm performance. Marketing Letters,
20(3), 295–311.
Morris, Michael H., Schindehutte, Minet, & LaForge, Raymond W. (2002).
Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and
marketing perspectives. Journal of Marketing Theory and Practice, 10(4), 1–19.
Narver, John C., & Slater, Stanley F. (1990). The effect of a market orientation on business
profitability. Journal of Marketing, 54(4), 20–35.
Suryana, Yuyus, & Bayu, Kartib. (2010). Kewirausahaan: Pendekatan Karakteristik
Wirausahawan Sukses Edisi 2. Jakarta: Kencana. Diakses Dari: Https://books.
Google. Co. Id/books.
Venkatraman, Natarjan, & Ramanujam, Vasudevan. (1986). Measurement of business
performance in strategy research: A comparison of approaches. Academy of
Management Review, 11(4), 801–814.
Whalen, Peter, Uslay, Can, Pascal, Vincent J., Omura, Glenn, McAuley, Andrew, Kasouf,
Chickery J., Jones, Rosalind, Hultman, Claes M., Hills, Gerald E., & Hansen, David
J. (2016). Anatomy of competitive advantage: towards a contingency theory of
entrepreneurial marketing. Journal of Strategic Marketing, 24(1), 5–19.
Zhang, Di David. (2008). Integration of market and entrepreneurial orientations.
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-
ShareAlike 4.0 International License.
